קצת על Coaching ומכירות
Coaching הטרנד הזה שיובא מארה"ב תופס לאחרונה תאוצה בישראל ונכון להיום כל חברה או איש עסקים שמכבדים את עצמם לא זזים ללא מאמן צמוד. בדיוק כמו שבאולימפיאדה בה משתתפים אלפי ספורטאים מצטיינים שיודעים היטב את המקצוע שלהם ובכל זאת אף אחד לא מעז להופיע ללא מאמן.
אימון עסקי או אישי אכן פרץ לעולם העסקים מתוך הספורט כאשר המאמן הוא דמות דומיננטית כריזמאטית המניעה את האדם המתאמן לבצע פעולות ולחזור עליהם עד לביצוע מיטבי ואף אח"כ כדי לשמור על כושר. אימון עסקי ואישי עוסק גם ברכישת הרגלים טובים ושינוי הרגלים רעים.
אימון בעסקים במקור החל בקרב אנשי המכירות שם זיהו דמיון ניכר בין איש המכירות לספורטאי, תפקיד המכירות מושך אליו בדרך כלל אנשים מטיפוס מסוים אנשים אלו הם אנשים חמים טמפרמנטים רגשיים בעלי שאיפות גדולות בקיצור אמביציוזיים מאוד, במבנה אישיות זה דומים אנשי המכירות לספורטאים וכשם שספורטאי זקוק למאמן שהוא מרגיש קרוב אליו, חש אליו הערכה והערצה וזקוק לתוכנית אימונים קבועה ויומיומית כך זקוק, בדיוק לאותם דברים, איש המכירות. שניהם חיים בעולם תחרותי בו יש חשיבות לניצחון הגעה ליעדים ושבירת שיאים. בשני העולמות יש השפעה ישירה בין התוצאות לגובה ההכנסות, כך שבהתאם לתוצאות גם ההכנסות, לכן צריך לכוון גבוה יותר מהר יותר וחזק יותר.
הדמיון בין העולמות עונה גם על השאלה כמה זמן צריך לאמן איש מכירות והתשובה האמיתית היא עד שהוא פורש. כמו כן נפוצה השאלה אם כבר יש לי צוות מכירות מעולה המגיע להישגים טובים מדוע עלי להשקיע באימונו? התשובה לכך פשוטה, כמו בעולם הספורט ככל שהקבוצה מקצועית יותר ושואפת להישגים גבוהים יותר כך ממנים עבורה מאמן טוב יותר מקצועי יותר מנוסה יותר, וכפועל יוצא, יקר יותר. בדיוק כשם שלא נתאר לעצמנו שקבוצת כדורגל מליגת העל השואפת להשיג אליפות תוותר על עמדת המאמן עקב חיסכון כספי וזאת למרות שבוודאי כל השחקנים שנרכשו עבור הקבוצה יודעים היטב לשחק. המאמן אינו בא ללמד את השחקן או איש המכירות את המקצוע אלא מגיע על מנת לגרום לו לעשות את מה שהוא יודע חזק יותר ויותר פעמים. ודואג שהוא ישמור על הכושר שלו ואף ישפר אותו.
בתחום השיווק והמכירות האימון הוא אפקטיבי ביותר וגם מדיד מאד, קל לבדוק מה היו התוצאות לפני האימון ואיפה הן עומדות אחרי. מניסיון של ארגונים שונים שבחרו להשתמש בשרותי מאמן עולה כי השיפור באחוזים ניכר ובדרך כלל הרבה מעל לציפיות. לכן יותר ויותר ארגונים משתמשים בשרותיו של מאמן על מנת להמריץ את מערכת המכירות ולשכלל אותה, ארגונים מובילים אף מחזיקים מאמן על ריטיינר קבוע כחלק מהשקעה קבועה במנגנון האנושי בארגון.
אני מאמין שגישה אימונית של המנהל יכולה להוביל אנשי לשיפור יכולות וביצועים וליצירת פריצת דרך מקצועית ואישית, בדרך להגדלה משמעותית של מחזור המכירות שלהם.
http://www.aviidan.com
